Boot verkaufen ohne Probleme
Durch Online-Verkaufsportale ist der Bootsverkauf einfach. Doch was ist beim Anbieten, Verkauf und der Übergabe eines Bootes zu beachten? Unser Ratgeber mit den wichtigsten Details.
Ein gebrauchtes Boot zu verkaufen kann vor allem in höheren Preislagen ein schwieriges Unterfangen sein. Kein Wunder, ein Yachtverkauf ist schließlich umfangreicher und komplexer, als zum Beispiel der Verkauf von gebrauchten Autos.
Die wichtigsten Dinge, die Bootseigner beim Anbieten, Verkauf und der Übergabe eines Gebrauchtbootes beachten müssen, erklären wir in unserem Ratgeber.
Boot verkaufen in 7 Schritten
Ein Boot zu verkaufen, läuft in den meisten Fällen nach demselben Schema ab. Grundsätzlich umfasst der Verkaufsprozess immer die folgenden sieben Schritte, auf die wir nachfolgend im Detail eingehen:
- Preisfindung
- Verkaufsangebot erstellen
- Vorauswahl von Anfragen
- Besichtigungen und Probefahrten vereinbaren
- Preisverhandlungen führen
- Kaufabschluss
- Übergabe
Daneben sollte man sich auch die Frage stellen, ob man sein Boot mit oder ohne Makler verkaufen möchte.
Preisfindung: Für welchen Preis soll verkauft werden?
Am Anfang des Verkaufs steht die Preisermittlung. Für Boote und Yachten gibt es keine Bewertungsmöglichkeiten wie beim Auto die berühmte Schwacke-Liste. Der Preis von Gebrauchtbooten richtet sich immer am Markt aus. Manche Boote aus manchen Baujahren verlieren kaum noch an Wert oder steigern ihn sogar, andere wiederum fallen schnell im Preis, weil sie kaum gesucht werden.
Um den Preis der zu verkaufenden Yacht zu ermitteln, eignet sich am besten eine tiefe Recherche in den Verkaufsportalen.
Vor allem gewerbliche Händler wissen oft, wie ein Boot eingeschätzt wird. Manche private Eigner verkaufen viel zu günstig, andere verlangen wiederum Mondpreise. Daher sind die von Händlern angebotenen Preisregionen oftmals ein guter Anhaltspunkt.
Es sollten immer mehrere Portale und Plattformen zur Recherche besucht werden, und hier möglichst alle Angebote des zu verkaufenden Bootes gesucht werden. So bekommt man ein Gespür dafür, welcher Preis realistisch erzielbar ist.
Ein Fehler der häufig gemacht wird, ist, zurückliegende Arbeiten am Boot zu hoch in den Preis einzukalkulieren. Eine Motorwartung oder Unterwasserschifflackierung fallen bei der Preisfindung kaum ins Gewicht, so teuer die Angelegenheit auch gewesen ist. Kunden setzen ein intaktes Boot voraus und sind meistens nicht bereit, zurückliegende Wartungsarbeiten als preissteigernd anzuerkennen.
Ein Angebot erstellen: Der erste Eindruck entscheidet
Der nächste Schritt beim Verkauf eines Gebrauchtbootes umfasst das Erstellen eines überzeugenden Angebotes. Je mehr Mühe sich bei der Erstellung der Verkaufsanzeige gemacht wird, desto mehr Interessenten werden auf das Boot reagieren.
Spezifikationsliste
Bevor die Segelyacht oder das Boot zum Verkauf auf einer Online-Plattform präsentiert wird, sollte eine möglichst genaue und detailreiche Spezifikationsliste erstellt werden. Immer wieder finden sich Verkaufsanzeigen mit sehr allgemeinen Bezeichnungen wie „voll ausgestattet“ im Netz. Der Käufer weiß jedoch nicht, was die Ausstattung umfasst und klickt sich in einem solchen Fall häufig lieber erst mal durch weitere Angebote.
Auch Bezeichnungen wie „Navigationsinstrumente“ sind zu allgemein. Interessenten möchten meistens wissen, worum es sich dabei genau handelt. Das Boot sollte vom Verkäufer also von A-Z durchgegangen werden und alle Ausrüstungsgegenstände penibel erfasst und wenn möglich mit genauer Modellbezeichnung aufgelistet werden. Bei nachträglich installiertem Zubehör ist das Jahr der Installation eine für viele Käufer interessante Information.
Eine gute Spezifikation umfasst auch Infos wie
- Motorbetriebsstunden
- eine genaue Bezeichnung der Bordelektrik mit Leistungswerten
- die Beschreibung der Zustände und Nutzungszeiten
Je mehr Informationen veröffentlicht werden, umso besser.
Aussagekräftige Fotos sind entscheidend
Neben der genauen Spezifikationsliste sind gute Fotos unabdingbar. Auch sollten keine Prospektbilder des Herstellers abgebildet werden, sondern das originale Boot gezeigt werden. Beim Fotografieren sollte sich besonders viel Mühe gegeben werden und das Boot aus möglichst allen Perspektiven wie Seitenansicht, Front, Heck, Unterwasserschiff, Salon, Kojen, Backskisten usw. dargestellt werden. Auch Details wie Pantry, Bad, Einbauten und Zubehör sollten dem Interessenten in der Verkaufsanzeige präsentiert werden,
Die Schwelle für einen Interessenten, zum Telefon zu greifen und mit dem Verkäufer Kontakt aufzunehmen, wird mit guten, aussagekräftigen Fotos und einer lückenlosen Spezifikationsliste niedriger.
Vorauswahl von Anfragen
Meistens dauert es nicht lange, bis die ersten Anfragen eingehen. Je nach Bootstyp und Angebot können sich schnell sehr viele vermeintliche Interessenten finden. Hier gilt es, die Anfragen nach Ernsthaftigkeit zu sortieren.
Auch beim Bootsverkauf werden viele Verkäufer mit Kurznachrichten wie „Wie ist der letzte Preis?“ konfrontiert. Solche Anfragen sind oft nicht von großem Interesse gestützt und können oft übergangen werden. Interessenten, die ein Boot wirklich kaufen wollen, fragen nicht nur nach dem Preis sondern haben meistens ganz andere Dinge, die sie wissen möchten.
Ein Verkäufer sollte auch immer darauf vorbereitet sein, dass oftmals auch sehr ungewöhnlich erscheinende Fragen gestellt werden, z.B.:
- „Wie ist das J-Maß?“
- oder „Wie breit ist der Niedergang?“
Was dem Verkäufer vielleicht als irrelevant vorkommt, kann für Interessenten von größerer Bedeutung sein. Hier lohnt oft eine Nachfrage, auch um zu erkunden, ob wirkliches Interesse besteht.
Auch die Frage, was der Interessent bereits über das angebotene Modell weiß, kann die Ernsthaftigkeit überprüfen. Viele Suchende haben bereits klare Vorstellungen und kennen das Boot, wonach sie Ausschau halten, ziemlich genau.
Kommt es mit einem ernsthaften Interessenten zu einer detaillierteren Kommunikation, lohnt sich immer die Frage, ob der Interessent selbst noch ein Boot hat, welches erst verkauft werden muss. In diesem Falle weiß man, dass ein Kauf, wenn er überhaupt stattfinden sollte, sich noch eine lange Zeit hinziehen wird.
Anfragen auf Ernsthaftigkeit und Seriosität zu prüfen, ist die anspruchsvollste Phase bei einem Bootsverkauf. Hier kommt es auf der Verkäuferseite sehr häufig zu großen Enttäuschungen. Außerdem muss für die Beantwortung aller Fragen sehr viel Zeit aufgewendet werden und oft ist viel vergebene Liebesmühe dabei, wenn vermeintlich stark Interessierte sich nicht mehr zurückmelden.
Letztlich ist eine Selektierung von Interessenten auch wichtig, um bei den Besichtigungsterminen keine bösen Überraschungen zu erleben.
Besichtigungen und Probefahrten
Besichtigungen sind die Termine, an denen die Verkäufer am häufigsten verzweifeln. Oft ist der Weg zum Boot weit, es wird viel Zeit eingesetzt und vor Ort stellt sich dann zum Beispiel der bereits genannte Punkt heraus, dass der Interessent selbst noch ein Boot hat, welches verkauft werden muss.
Auch gibt es den sogenannten „Besichtigungs- und Probefahrttourismus“, bei dem die Interessenten einfach nur mal den Bootstyp ansehen wollen. Daher ist die Einschätzung, ob ein Interesse groß oder nur locker vorhanden ist, wichtig.
Aber auch wenn vermeintliche Käufer als ernsthaft in Frage kommend eingeschätzt werden, kann es bei einer Besichtigung immer auch anders aussehen. Es kommt nicht selten vor, dass Interessenten völlig falsche Vorstellungen haben, sei es vom Boot selbst als auch von den Preisverhandlungen.
Sinnvoll ist es daher, vor einem Termin am Boot noch einmal die Ernsthaftigkeit des Interessenten zu erfragen. Auch macht es Sinn, vor einem Termin bereits über den Verhandlungsspielraum beim Preis zu sprechen. Manche Kunden denken, wenn sie vor Ort erst einmal ein niedriges Angebot machen oder eine niedrige Summe sogar in bar bereit zu halten, wird der Verkäufer schon einknicken.
Viele vermeintliche Käufer versuchen auch, vor Ort durch übertriebene Fehlersuche oder Kritik den Preis zu drücken. Der Verkäufer sollte auf diese Punkte gut vorbereitet sein, um unberechtigte Kritik entkräften zu können.
Probefahrten werden von Kundenseite sehr häufig angefragt. Allerdings kosten diese Fahrten viel Zeit und Mühe und auch Geld. Verkaufsprofis vereinbaren Probefahrttermine oftmals sogar nur nach erfolgter Unterschrift, um nach dem Kauf zu zeigen, dass am Boot alles funktioniert. Meistens sollte man davon ausgehen, dass ernsthaft interessierte Bootskäufer ganz genau wissen, wie sich das Boot ihrer Wahl fährt oder segelt. Es kommt aber nicht selten vor, dass Suchende einfach mal aus Interesse einen bestimmten Bootstypen fahren wollen, um seine Eigenschaften kennenzulernen. Kaum ein Verkäufer wird sich diese Mühe machen wollen.
Preisverhandlungen führen
Nahezu jeder Kunde weiß, dass Verkäufer sich fast immer einen Spielraum für die Verhandlungen einräumen. Hier gehen die Vorstellungen jedoch oftmals weit auseinander. Verhandlungsgeschick ist hier oft erforderlich. Über zu niedrige Angebote sollte man stets erst mal eine Nacht schlafen und sich damit ernsthaft beschäftigen, sofern das Angebot nicht unseriös ist.
Merke: Nicht nur der Verkäufer will verkaufen, auch der Käufer will kaufen. Wenn ein Kunde an einem Boot interessiert ist und er Feuer gefangen hat, wird er das Boot unbedingt haben wollen und mehr Geld dafür ausgeben. Auch hier helfen ausgedruckte Spezifikationslisten, Rechnungen und Belege, um auf Seiten des Verkäufers Argumente zu haben.
Sinnvoll kann es auch sein, Besichtigungstermine gleich mit mehreren Interessenten zusammen zu führen. Denn so entsteht ein Konkurrenzdruck und so mancher Kunde befürchtet dann, bei einem zu niedrigen Angebot das Boot nicht zu bekommen.
Der Kaufabschluss
Sind sich Käufer und Verkäufer einig erfolgt der Kaufabschluss. Je nach Preisregion ist es sinnvoll, den Kaufvertrag juristisch prüfen zu lassen. Nicht jeder Standard-Kaufvertrag eignet sich und umfasst alle relevanten Punkte. Auch sollten zur Unterzeichnung des Vertrages alle Dokumente vollständig sein, wie EU-MwSt.-Nachweis, Registereintragungen und -löschungen.
Bei hochpreisigen Yachten ist auch eine Begutachtung durch einen Sachverständigen eine sinnvolle Investition, um hinterher Ärger zu vermeiden.
Übergabeprotokoll
Ist der Kauf vereinbart erfolgt die Übergabe. Hier sollte ein möglichst genaues Übergabeprotokoll geführt und unterzeichnet werden. Bei der Übergabe ist auch der richtige Zeitpunkt für eine Probefahrt, um die Funktionstüchtigkeit des Bootes zu dokumentieren. Je umfangreicher das Übergabeprotokoll geführt wird, desto seltener kommt es nach dem Kauf zu Streitigkeiten.
Lieber doch zum Makler?
Bei einer Jolle für 3.000 Euro Verkaufspreis lohnt es sich kaum, das Boot über einen Yachthändler anzubieten. Bei einer Yacht im fünf- oder sechsstelligen Bereich sollte man über eine Vermittlung nachdenken.
Seriöse Yachthändler beraten, führen die Verhandlungen und Besichtigungen, erstellen Angebote und überwachen von der Zahlung bis zu den Verträgen alle wichtigen Schritte während des Verkaufs. Erfahrene Verkäufer haben ein Gespür für die in Frage kommenden Kunden und Käuferkreise.
Wenn man als Verkäufer einer Yacht also Zeit, Mühe, Ärger und letztlich auch Geld sparen will, lohnt es sich in jedem Fall, über eine Vermittlung des Boote nachzudenken. Nicht selten ist die Provision günstiger als die Kosten, wenn der Verkauf selbst durchgeführt wird.
